Course Outline
Ενότητα 1
Ανάλυση Προτάσεων Προσωπικού Δανεισμού Ποιες πληροφορίες πρέπει να μας παρέχουν οι πελάτες; Ποιες επιπλέον πληροφορίες πρέπει να μας παρέχουν οι πελάτες; Πώς αναλύουμε αυτές τις πληροφορίες για να ελέγξουμε την αυθεντικότητά τους;
Το CAMPARI ως μνημονικό για την ανάλυση των προσωπικών προτάσεων δανεισμού Χαρακτήρας: τι γνωρίζουμε για τον πελάτη - για παράδειγμα το ιστορικό του με την τράπεζα και το ιστορικό δανεισμού του προηγούμενου
Δυνατότητα: από πού προέρχονται οι αποπληρωμές – τι «εφεδρικά» μετρητά διαθέτει ο πελάτης για να χρηματοδοτήσει την αποπληρωμή του δανείου;Περιθώριο: ποιο είναι το σωστό επιτόκιο για τον δανεισμό – αυτό είναι το «ενοίκιο» που ζητάμε από τον πελάτη να πληρώσει για τα χρήματά μας και θα αντικατοπτρίζει τον κατάλληλο βαθμό κινδύνουΣκοπός: γιατί ο πελάτης θέλει το δάνειο – αγοράζει/χρηματοδοτεί μια αγορά που είναι αποδεκτή από την τράπεζα και είναι η περίοδος αποπληρωμής κατάλληλη για αυτό το είδος αγοράς;Ποσό: πόσα θέλει να δανειστεί ο πελάτης – συνεισφέρουν κάτι στις τιμές αγοράς ή η τράπεζα ζητά να δανείσει 100%;Αποπληρωμή: ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα αποπληρωμής – θα μπορεί ο πελάτης να διατηρήσει αυτές τις πληρωμές για τη διάρκεια του δανείου;Ασφάλιση: ποια ασφάλεια (ασφάλεια) θα περιμέναμε να προσφερθεί – πόσο εύκολο θα είναι να νομιμοποιηθεί αυτή η ασφάλεια δίνοντας στην τράπεζα την «Ασφάλιση» που θέλει;Ενότητα 2Αλληλεπίδραση μεταξύ δανειστή και πελάτη
Κατανόηση συμπεριφορών Πώς αναπτύσσεται η συμπεριφορά μας από προηγούμενες αλληλεπιδράσεις (τόσο εντός όσο και εκτός τράπεζας); Πώς αναπτύσσεται η συμπεριφορά του πελάτη μας επίσης από πολλές αλληλεπιδράσεις Πώς μπορούμε να διασφαλίσουμε ότι κατανοούμε τη συμπεριφορά των πελατών και, εξίσου σημαντικό, ότι καταλαβαίνουν τη δική μας…;
Αποτελεσματικό Communication Τι εννοούμε με τον όρο Αποτελεσματικό Communication;
Πώς επηρεάζεται το Effective Communication από τις πρώτες εντυπώσεις;
Πώς επηρεάζεται το Effective Communication από διαφορετικούς τρόπους επικοινωνίας: πρόσωπο με πρόσωπο / ήχος / e-mail / κ.λπ.;Δημιουργία (και διατήρηση) σχέσης Κατανόηση της Συναισθηματικής Νοημοσύνης για την οικοδόμηση (και τη διατήρηση) σχέσεων με τους πελάτες – και, συμπτωματικά, με τους συναδέλφους…Χρήση Goleman's 5 βήματα για τη συναισθηματική νοημοσύνη στις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες ΑυτογνωσίαΑυτο-Management
ΚίνητροΕνσυναίσθησηΚοινωνικές δεξιότητεςΤα επίπεδα της σχέσης – και πώς τα επιτυγχάνουμεΤο μοντέλο επικοινωνίας της Βέρνης – και η σύνδεσή του με τη σχέσηΤεχνικές συνέντευξης Λήψη των σωστών πληροφοριώνΈλεγχος της ακρίβειας αυτών των πληροφοριών στις συζητήσεις
Προκλητικές ασάφειες (ή πληροφορίες που φαίνεται να είναι λανθασμένες)Ζητώντας εναλλακτικές / Προσφέροντας εναλλακτικέςΑποτελεσματικές τεχνικές ακρόασης
Ενότητα 3Λήψη της απόφασης Πώς φτάνουμε στη σωστή απόφαση; Εξισορρόπηση «υπέρ» και «μειονεκτήματα» Επαναλύοντας τις πληροφορίες CAMPARI στη συνέχεια…Δόμηση του δανεισμού Ρύθμιση του δανείου ώστε να ανταποκρίνεται στο βέλτιστο «σχήμα» του δανείου: Βέλτιστο για την τράπεζαΒέλτιστο για τον πελάτηΔημιουργία των κατάλληλων εγγράφων και υπογραφή τους πριν από την προκαταβολή των χρημάτων…Ασφάλιση Ποια ασφάλεια θεωρεί η τράπεζα κατάλληλη για αυτόν τον δανεισμό;
Είναι η τράπεζα έτοιμη να δανείσει ακάλυπτα; Γιατί όχι…?
Τι ασφάλεια έχει να προσφέρει ο πελάτης;
Πώς τελειοποιεί η τράπεζα την ασφάλεια για να διασφαλίσει ότι προστατεύεται επαρκώς σε περίπτωση χρεοκοπίας;…και Αποπληρωμή! Ρύθμιση της κατάλληλης διαδικασίας παρακολούθησης για το δάνειο ώστε να διασφαλίζεται ότι η αποπληρωμή γίνεται πάντα (όσο το δυνατόν πλησιέστερα) εντός του χρονοδιαγράμματοςΤι ενέργειες πρέπει να κάνουμε εάν η αποπληρωμή αποκλίνει από το συμφωνημένο χρονοδιάγραμμα Σε ποιο στάδιο αρχίζουμε να ανησυχούμε…;
Ενότητα 4Παρακολούθηση του Χαρτοφυλακίου Δανεισμού Ποιες διαδικασίες τακτικής παρακολούθησης θα πρέπει να εφαρμόζει η τράπεζα σε ολόκληρο το Χαρτοφυλακίο Χορηγήσεων; Ποια είναι τα έγκαιρα προειδοποιητικά σημάδια που πρέπει να αναζητήσει η τράπεζα; Σε ποιο στάδιο αυτά τα έγκαιρα προειδοποιητικά σημάδια σημαίνουν στην πραγματικότητα ότι το δάνειο (δάνεια!) είναι εκτός λειτουργίας;
Αλληλεπιδράσεις πελατών (επανεξέταση) Πώς επικοινωνεί η τράπεζα με τον πελάτη τώρα που ο δανεισμός δεν αποδίδει όπως έχει συμφωνηθεί (και αναμένεται!);Πώς πρέπει να αλλάξει αυτή η διαδικασία επικοινωνίας από την αρχική επικοινωνία όταν συζητούνταν το δάνειο;Αναθεωρημένες τεχνικές συνέντευξης
Διαπραγματευτικές Δεξιότητες Ποια είναι τα βήματα που απαιτούνται για να «διαπραγματευτείτε» με τον πελάτη για να έχετε την καλύτερη δυνατή λύση – τόσο για τον πελάτη όσο και για την τράπεζα…;Κατανόηση των IVC (Inexpensive Valuable Concessions) και των WAP (Walk Away Positions) που διαθέτει η τράπεζα για να καταλήξει σε συμφωνίαΕνότητα 5
Επισφαλή και αμφίβολα χρέη Πώς αποφασίζει η τράπεζα ότι ένα δάνειο είναι πλέον «Κακό»; Ποια είναι τα βήματα που απαιτούνται τώρα στην προσπάθεια επίτευξης αποπληρωμής; Τι έχει αλλάξει τώρα με τις πληροφορίες στην αρχική αξιολόγηση CAMPARI; Ποια είναι η τρέχουσα αξιολόγηση CAMPARI; Πώς μπορεί η τράπεζα να μάθει από προηγούμενες εκτιμήσεις οι οποίες, με το πλεονέκτημα της εκ των υστέρων, αποδεικνύονται λανθασμένες;Πώς πρέπει η τράπεζα να προγραμματίσει εκ νέου τη δανειακή σύμβαση;Πότε πρέπει η τράπεζα να αρχίσει να συνειδητοποιεί την ασφάλειά της;
Ποια νομική προσφυγή έχει η τράπεζα για να «αναγκάσει» τον πελάτη να εξοφλήσει…;
(Προαιρετικό) Ενότητα 6
Το μάθημα μπορεί επίσης να περιλαμβάνει την ανάλυση και τη λήψη αποφάσεων για δανεισμό μικρών επιχειρήσεων - για ατομικούς εμπόρους, εταιρικές σχέσεις και μη εταιρικές οντότητεςΣυμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης των πιο παραδοσιακών πηγών χρηματοοικονομικών πληροφοριών μέσω ισολογισμών, λογαριασμών κερδών και ζημιών και οικονομικών προβλέψεων