Εξέλιξη Κομματιού
Εισαγωγή και Στόχοι του Εργαστηρίου
- Καλωσόρισμα, ημερήσια διάταξη και αποτελέσματα του εργαστηρίου
- Στοχευμένη αντιστοίχιση των δεξιοτήτων κλεισίματος με τους στόχους και τις αξίες της εταιρείας
- Προσωπική αξιολόγηση βάσης και καθορισμός στόχων για την ημέρα
Κατανόηση της Ψυχολογίας του Αγοραστή
- Κίνητρα του αγοραστή, παράγοντες λήψης αποφάσεων και αντίληψη κινδύνου
- Εντοπισμός οικονομικών, τεχνικών και προσωπικών παραγόντων που επηρεάζουν τις αποφάσεις
- Αντιστοίχιση των σταδίων του αγοραστή με τις τακτικές κλεισίματος
Δομή του Κλεισιού: Μια Επαναλαμβανόμενη Διαδικασία
- Πλαίσια για συνεπή κλεισίματα ανά στάδιο
- Δημιουργία ελέγχων ετοιμότητας κλεισίματος
- Προσαρμογή της διαδικασίας για σύντομους και μακροχρόνιους κύκλους πωλήσεων
Αποτελεσματική Ερώτηση και Ακρόαση
- Ερωτήσεις κλεισίματος υψηλού αντίκτυπου και πότε να τις χρησιμοποιείτε
- Τεχνικές ενεργητικής ακρόασης για τον εντοπισμό κρυφών αντιστάσεων
- Μετατροπή των απαντήσεων σε σαφείς δέσμευση για τα επόμενα βήματα
Διαχείριση Αντιστάσεων και Τακτικές Διαπραγμάτευσης
- Ταξινόμηση των αντιστάσεων και προσαρμοσμένα πρότυπα ανταπόκρισης
- Αρχές διαπραγμάτευσης που διατηρούν την περιθώριο κέρδους και τις σχέσεις
- Προσομοίωση: μετατροπή των αντιστάσεων σε ευκαιρίες για κλείσιμο
Σενάρια Κλεισιού, Δοκιμαστικά Αιτήματα και Γλώσσα που πρέπει να Χρησιμοποιηθεί
- Δοκιμασμένα σενάρια κλεισιού και προσαρμόσιμες προετοιμασίες
- Χρήση δοκιμαστικών αιτημάτων για τον έλεγχο της ετοιμότητας και την εξασφάλιση μικρών δεσμεύσεων
- Λέξεις και φράσεις που αυξάνουν την αίσθηση επείγοντος χωρίς πίεση
Διαχείριση Συζητήσεων Τιμής και Αξίας
- Παρουσίαση της τιμής ως αξία και απόδοση επένδυσης για διαφορετικούς τύπους αγοραστών
- Στρατηγικές άγκυσης, δέσμης προσφοράς και παραχώρησης
- Σενάρια εξάσκησης: παρουσίαση αξίας και απάντηση σε αντιρρήσεις σχετικά με την τιμή
Παρακολούθηση, Δεσμεύσεις και Επόμενες Δραστηριότητες Μετά το Κλείσιμο
- Σχεδιασμός χρονοδιαγράμματος παρακολούθησης που διατηρεί τη δυναμική
- Εξασφάλιση σαφών δεσμεύσεων και επόμενων βημάτων εγγράφως
- Βέλτιστες πρακτικές παραδοχής στις ομάδες onboarding ή παράδοσης
Πρακτικές Φάσεις Προσομοίωσης και Συντροφική Εκπαίδευση
- Ζευγάρια προσομοιώσεων που καλύπτουν συνηθισμένα πρότυπα πωλητή και αγοραστή
- Δομημένη συντροφική ανατροφοδότηση βάσει παρατηρήσιμων συμπεριφορών
- Κύκλοι βελτίωσης και επίδειξη καθοδηγούμενη από τον εκπαιδευτή
Σχεδιασμός Δράσης και Μέτρηση
- Δημιουργία προσωπικού σχεδίου δράσης κλεισίματος 30 ημερών
- Επιλογή απλών δεικτών για την παρακολούθηση βελτιώσεων στο κλείσιμο
- Ετοιμασία παράδοσης στον διευθυντή για ενίσχυση και coaching
Σύνοψη και Επόμενα Βήματα
Απαιτήσεις
- Βασική κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων και των ταξιδιών του πελάτη
- Εμπειρία επικοινωνίας με υποψήφιους πελάτες ή πελάτες
- Έτοιμοτητα για εξάσκηση σε προσομοιώσεις και αποδοχή ανατροφοδότησης από συναδέλφους
Κοινό-Στόχος
- Εκπρόσωποι πωλήσεων και διευθυντές λογαριασμών
- Ομάδες εξωτερικών πωλήσεων και τηλεπωλήσεων
- Διευθυντές πωλήσεων και ηγέτες ομάδων υπεύθυνοι για τα αποτελέσματα κλεισίματος
Σχόλια (3)
Η Ίρμα ήταν ευαίσθητη σε μας ως μαθητές και στις ανάγκες του επιχειρήματός μας. Διακύβευε ότι ήταν ενεργά προσωπική σε μας από τη διαιρετική σχολιαστική ανάδραση που χαρακτήριζε.
Siobhan - Raintree
Κομμάτι - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Μηχανική Μετάφραση
Απαντήσεις με λύσεις και πρακτική χρήση.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Κομμάτι - Google AdWords: Beginner to Advanced
Μηχανική Μετάφραση
Βρήκα τις δύο ημέρες εκπαίδευσης πολύ ενημερωτικές και εκπαιδευτικές, αλλά το περιεχόμενο που καλύφθηκε στη Μέρα 2 (Κοινωνικά Μέσα & Κινητή Εμπορία, Ανάλυση, καθώς και Στρατηγική & Πλanning) ήταν το πιό αξιόλογο για μένα, καθώς σχετίζεται άμεσα με το επάγγελμά μου.
Sithabiso - Vodacom
Κομμάτι - Digital Marketing
Μηχανική Μετάφραση
