Εξέλιξη Κομματιού
Εισαγωγή και Στόχοι του Εργαστηρίου
- Καλωσόρισμα, ατζέντα και αναμενόμενα αποτελέσματα του εργαστηρίου
- Ευθυγράμμιση των δεξιοτήτων κλεισίματος με τους εταιρικούς στόχους πωλήσεων και τις αξίες
- Προσωπική αρχική αξιολόγηση και καθορισμός στόχων για την ημέρα
Κατανόηση της Ψυχολογίας του Αγοραστή
- Κίνητρα αγοραστή, ερεθίσματα απόφασης και αντίληψη κινδύνου
- Εντοπισμός οικονομικών, τεχνικών και προσωπικών παραγόντων που οδηγούν στην απόφαση
- Αντιστοίχιση των σταδίων του αγοραστή με τακτικές κλεισίματος
Δόμηση του Κλεισίματος: Μια Επαναλαμβανόμενη Διαδικασία
- Πλαίσια για σταθερά, βασισμένα σε στάδια κλεισίματα
- Δημιουργία λιστών ελέγχου και σημάτων ετοιμότητας για κλείσιμο
- Προσαρμογή της διαδικασίας για σύντομους και μεγάλους κύκλους πωλήσεων
Αποτελεσματική Υποβολή Ερωτήσεων και Ενεργητική Ακρόαση
- Ερωτήσεις κλεισίματος υψηλής απήχησης και πότε να τις χρησιμοποιείτε
- Τεχνικές ενεργητικής ακρόασης για την αποκάλυψη κρυφών αντιρρήσεων
- Μετατροπή των απαντήσεων σε σαφείς δεσμεύσεις για τα επόμενα βήματα
Διαχείριση Αντιρρήσεων και Τακτικές Διαπραγμάτευσης
- Ταξινόμηση αντιρρήσεων και προσαρμοσμένα μοτίβα απάντησης
- Αρχές διαπραγμάτευσης που διατηρούν το περιθώριο κέρδους και τις σχέσεις
- Παιχνίδι ρόλων: μετατροπή αντιρρήσεων σε ευκαιρίες για κλείσιμο
Σενάρια Κλεισίματος, Δοκιμαστικά Κλεισίματα και Γλώσσα που Πρέπει να Χρησιμοποιείτε
- Δοκιμασμένα σενάρια κλεισίματος και προσαρμόσιμα πρότυπα
- Χρήση δοκιμαστικών κλεισιμάτων για τον έλεγχο της ετοιμότητας και την εξασφάλιση μικρο-δεσμεύσεων
- Λέξεις και φράσεις που αυξάνουν την αίσθηση επείγοντος χωρίς πίεση
Διαχείριση Συζητήσεων για την Τιμή και την Αξία
- Πλαισίωση της τιμής ως αξία και απόδοση επένδυσης (ROI) για διαφορετικούς τύπους αγοραστών
- Στρατηγικές αγκύρωσης, πακεταρίσματος και παραχωρήσεων
- Σενάρια εξάσκησης: παρουσίαση αξίας και αντιμετώπιση αντιδράσεων στην τιμή
Παρακολούθηση, Δεσμεύσεις και Δραστηριότητες μετά το Κλείσιμο
- Σχεδιασμός ρυθμών παρακολούθησης που διατηρούν τη δυναμική
- Εξασφάλιση ρητών δεσμεύσεων και επόμενων βημάτων γραπτώς
- Βέλτιστες πρακτικές παράδοσης στις ομάδες ενσωμάτωσης ή υλοποίησης
Πρακτικές Συνεδρίες Παιχνιδιών Ρόλων και Αλληλοκαθοδήγηση
- Ζευγαρωτά παιχνίδια ρόλων που καλύπτουν κοινούς τύπους πωλητών και αγοραστών
- Δομημένα σχόλια από συναδέλφους με βάση παρατηρούμενες συμπεριφορές
- Κύκλοι βελτίωσης και επιδείξεις από τον εισηγητή
Σχεδιασμός Δράσης και Μέτρηση
- Δημιουργία προσωπικού πλάνου δράσης 30 ημερών για το κλείσιμο
- Επιλογή απλών δεικτών για την παρακολούθηση της βελτίωσης στο κλείσιμο
- Προετοιμασία παράδοσης στον διευθυντή για ενίσχυση και καθοδήγηση
Σύνοψη και Επόμενα Βήματα
Απαιτήσεις
- Βασική κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων και των διαδρομών των πελατών
- Εμπειρία στην επικοινωνία με υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες
- Προθυμία για εξάσκηση σε παιχνίδια ρόλων και λήψη σχολίων από συναδέλφους
Κοινό
- Αντιπρόσωποι πωλήσεων και account executives
- Ομάδες εξωτερικών και εσωτερικών πωλήσεων
- Διευθυντές πωλήσεων και επικεφαλής ομάδων υπεύθυνοι για την απόδοση κλεισίματος
Σχόλια (1)
Βρήκα τις δύο ημέρες εκπαίδευσης πολύ ενημερωτικές και εκπαιδευτικές, αλλά το περιεχόμενο που καλύφθηκε στη Μέρα 2 (Κοινωνικά Μέσα & Κινητή Εμπορία, Ανάλυση, καθώς και Στρατηγική & Πλanning) ήταν το πιό αξιόλογο για μένα, καθώς σχετίζεται άμεσα με το επάγγελμά μου.
Sithabiso - Vodacom
Κομμάτι - Digital Marketing
Μηχανική Μετάφραση
